電話銷(xiāo)售課件

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1、電話銷(xiāo)售技巧技巧-Linda銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程電話銷(xiāo)售技巧-Linda銷(xiāo)售培訓(xùn)系列課程1完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣 1.1.1.1.掌握有效的電話溝通技巧掌握有效的電話溝通技巧 2.2.2.2.有效處理電話異議有效處理電話異議 3.3.3.3.有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶 完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣 掌握有效的電話溝通技巧 2課程內(nèi)容課程內(nèi)容 有效電話流程有效電話流程&AIDAAIDA銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧&怎樣開(kāi)始第一句話怎樣開(kāi)始第一句話&LSCPALSCPA異異議處理技巧理技巧&怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 角色扮演

2、角色扮演 課程內(nèi)容 有效電話流程 3銷(xiāo)銷(xiāo)售面售面談?wù)?(通通過(guò)過(guò)公司提供的公司提供的產(chǎn)產(chǎn)品及服品及服務(wù)務(wù)來(lái)來(lái)滿滿足客足客戶戶需求需求)異異議處議處理理 (將異將異議變?yōu)樽h變?yōu)闄C(jī)機(jī)會(huì)會(huì))完美成交完美成交 銷(xiāo)銷(xiāo)售循售循環(huán)環(huán) 尋尋找及找及幫幫助客助客戶戶了解了解真真正需求正需求 尋尋找及找及接洽客接洽客戶戶 客客戶戶服服務(wù)務(wù) (建立建立長(zhǎng)長(zhǎng)期客期客戶戶關(guān)關(guān)系系 )銷(xiāo)售面談 異議處理 完美成交 銷(xiāo)售循環(huán) 尋找及幫助客戶尋找及4Your Roles&5?最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)?6最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶當(dāng)客戶.踏入公司踏入公司 最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶.踏入公司 7爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談8電話銷(xiāo)售n電話是一種工具，通

3、過(guò)電話銷(xiāo)售的最大功能是傳遞、傳播信息。n優(yōu)勢(shì)快速、有效n目標(biāo)是面對(duì)面銷(xiāo)售。n我們的目標(biāo)是：我們的目標(biāo)是：預(yù)約客戶來(lái)學(xué)校訪問(wèn)/聽(tīng)課。n 留下信息！電話銷(xiāo)售電話是一種工具，通過(guò)電話銷(xiāo)售的最大功能是傳遞、傳播信9客戶在哪里？搜集顧客資料-通過(guò)發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園、相關(guān)機(jī)構(gòu)、活動(dòng)、發(fā)名片.顧客資料 的信息有制作表格客戶在哪里？搜集顧客資料-通過(guò)發(fā)傳單、聯(lián)系學(xué)校、幼兒園10客戶心理分析客戶心理分析 大部份客戶在電話內(nèi)容中都大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話不說(shuō)真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視客戶心理分析 大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話11 客客戶需求需

4、求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù) 客戶需求 產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及12確認(rèn)需求客戶欲望購(gòu)買(mǎi)，但不確定買(mǎi)什么客戶不是什么都懂了解客戶類(lèi)型溝通存在障礙確認(rèn)需求客戶欲望購(gòu)買(mǎi)，但不確定買(mǎi)什么電話銷(xiāo)售課件1414AIDAAIDA銷(xiāo)售技巧售技巧 -Attention 引引發(fā)注意注意 -Interest 提起興趣提起興趣-Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建議行動(dòng)建議行動(dòng) AIDAAIDA銷(xiāo)售技巧 Attention 引發(fā)注意 A15作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話話?怎樣開(kāi)始怎樣開(kāi)始?作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電

5、話?怎樣開(kāi)始?16怎樣開(kāi)始第一句話怎樣開(kāi)始第一句話n準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好紙和筆n準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)n準(zhǔn)備好講述內(nèi)容準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿草稿)n準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好微笑的聲音n準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料簡(jiǎn)單客戶資料 怎樣開(kāi)始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆17電話手稿電話手稿(一一)引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某的某某。請(qǐng)。請(qǐng)問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？我們學(xué)校？我們學(xué)校正準(zhǔn)備舉辦游園活動(dòng)正準(zhǔn)備舉辦游園活動(dòng)，想邀想邀請(qǐng)您和豆豆參加。請(qǐng)您和豆豆參加。電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿 您好，我是小新星

6、英語(yǔ)學(xué)校的18您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。請(qǐng)問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆的請(qǐng)問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？您上次帶豆豆過(guò)來(lái)咨詢了媽媽吧？您上次帶豆豆過(guò)來(lái)咨詢了幼兒課程的情況，幼兒課程的情況，我們學(xué)校在本周我們學(xué)校在本周六有一個(gè)幼兒班的示范課，正好適六有一個(gè)幼兒班的示范課，正好適合豆豆，您是不是帶豆豆過(guò)來(lái)聽(tīng)一合豆豆，您是不是帶豆豆過(guò)來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)！聽(tīng)！引發(fā)興趣的電話手稿引發(fā)興趣的電話手稿 電話手稿電話手稿(二二)您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。請(qǐng)問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆19抓緊機(jī)會(huì)抓緊機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) 把所有顧客都想象成挑剔的顧客，越挑剔就越想達(dá)成交

7、易。把所有顧客都想象成挑剔的顧客，越挑剔就越想達(dá)成交易。Stop抓緊機(jī)會(huì) 當(dāng)異議出現(xiàn) 把所有顧客都想象成挑剔的顧客，20K沒(méi)有需要沒(méi)有需要 K沒(méi)有時(shí)間沒(méi)有時(shí)間 K沒(méi)有信心沒(méi)有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白產(chǎn)品（課程）對(duì)孩子的幫助不明白產(chǎn)品（課程）對(duì)孩子的幫助 K價(jià)格、有效價(jià)格、有效K決策人決策人怎怎樣將異將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 沒(méi)有需要 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 21遇到異議/拒絕n1、我下周就報(bào)名。我周六來(lái)。-敷衍 聽(tīng)語(yǔ)氣n2、時(shí)間不合適。-提供其他時(shí)間段。n3、路太遠(yuǎn)。-提議n4、孩子太小。n5、效果不好。-分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來(lái)。22LSCPALSCPA異異議處理技

8、巧理技巧 -Listen 細(xì)心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng)-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清異議澄清異議-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行動(dòng)行動(dòng) 讓對(duì)方作結(jié)論LSCPALSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) L23LSCPA運(yùn)用例子運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課?？蛻簦何液苊?，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。L(不要插嘴，要等家長(zhǎng)不要插嘴，要等家長(zhǎng)/客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)家長(zhǎng)客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)家長(zhǎng)/客戶客戶)S當(dāng)然了，您的工作性質(zhì)（以張總的位置），每天都要處理那么當(dāng)然了，您的工作性質(zhì)（以張總的位置），每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！多事情，忙是很

9、自然的！C除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是您（張總）未能來(lái)的？除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是您（張總）未能來(lái)的？P其實(shí)其實(shí)張總張總，以前我有很多家長(zhǎng)都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)有帶孩子來(lái)了，以前我有很多家長(zhǎng)都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)有帶孩子來(lái)了解。（課程）；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們學(xué)校的示范課后，都覺(jué)解。（課程）；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們學(xué)校的示范課后，都覺(jué)得孩子很有興趣，學(xué)習(xí)的效果也很好。得孩子很有興趣，學(xué)習(xí)的效果也很好。您看，您的孩子正處在您看，您的孩子正處在語(yǔ)言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期，這個(gè)時(shí)期學(xué)習(xí)的效果將事半功倍，您可以語(yǔ)言學(xué)習(xí)的關(guān)鍵期，這個(gè)時(shí)期學(xué)習(xí)的效果將事半功倍，您可以先帶孩子來(lái)感受一下。先帶孩子來(lái)感受一下。A這樣吧張總，我們下個(gè)月

10、還有二期的公開(kāi)課這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期的公開(kāi)課有位置有位置 ，時(shí)間分，時(shí)間分別是別是您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。L(不要插24約會(huì)約會(huì)完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話 約會(huì)25電話注意事項(xiàng)電話注意事項(xiàng)JJ建立客戶對(duì)你的信心建立客戶對(duì)你的信心 JJ幫助客戶了解他們的需求幫助客戶了解他們的需求 JJ簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容（簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容（語(yǔ)言技巧-認(rèn)識(shí)、認(rèn)同、接受）JJ強(qiáng)調(diào)客戶的利益強(qiáng)調(diào)客戶的利益 JJ保持禮貌保持禮貌 電話注意事項(xiàng)

11、建立客戶對(duì)你的信心 26角色扮演27電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)n對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)n對(duì)自己的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)28電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。請(qǐng)問(wèn)這里是豆您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。請(qǐng)問(wèn)這里是豆豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？豆家嗎？你是豆豆的媽媽吧？明天下午明天下午4 4點(diǎn)鐘我們點(diǎn)鐘我們公司有一堂幼兒示范課，公司有一堂幼兒示范課，很多孩子已報(bào)了名，很希很多孩子已報(bào)了名，很希望您能帶

12、豆豆過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好望您能帶豆豆過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎嗎？電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。您好，我29電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)都要談業(yè)務(wù)。目的目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處非單單的找好處 電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)30電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由約客戶拜訪理由 您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。你是豆豆的您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。你是豆豆的媽媽吧？媽媽吧？您曾經(jīng)。您曾經(jīng)。，我們

13、學(xué)校剛好。，我們學(xué)校剛好。，您說(shuō)周日上午還是下午比較方您說(shuō)周日上午還是下午比較方便？便？電話的跟進(jìn)約客戶拜訪理由 您好，我是小新星英語(yǔ)學(xué)校的某某。你31電話的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)日期 撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)人數(shù)來(lái)訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷(xiāo)售金額周一周二周三周四周五總計(jì)電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)人數(shù)來(lái)訪次數(shù)報(bào)名人數(shù)銷(xiāo)32n主動(dòng)電話銷(xiāo)售n被動(dòng)電話銷(xiāo)售主動(dòng)電話銷(xiāo)售33被動(dòng)銷(xiāo)售-接電話流程 n禮多人不怪n做好記錄（包括來(lái)電日期、孩子姓名，性別、年齡、電話等相關(guān)信息。）n介紹相應(yīng)的教材及教學(xué)方式，約時(shí)間過(guò)來(lái)校學(xué)習(xí)。n重點(diǎn)重復(fù)、確認(rèn)信息n溝通流程被動(dòng)銷(xiāo)售-接電話流程 禮多人不怪34公開(kāi)課后 報(bào)名跟進(jìn)n1、自

14、我介紹n2、學(xué)習(xí)效果介紹n3、排班報(bào)名公開(kāi)課后 報(bào)名跟進(jìn)1、自我介紹35遇到異議/拒絕n1、我下周就報(bào)名。我周六來(lái)。-敷衍 聽(tīng)語(yǔ)氣n2、時(shí)間不合適。-提供其他時(shí)間段。n3、路太遠(yuǎn)。-提議n4、孩子太小。n5、效果不好。-分析、調(diào)查遇到異議/拒絕1、我下周就報(bào)名。我周六來(lái)。36銷(xiāo)售是什么？n銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。n商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù).n滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定37銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售不是.l銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。l銷(xiāo)售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。l銷(xiāo)售不

15、是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。l銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。l銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。銷(xiāo)售不是.銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。38銷(xiāo)售無(wú)處不在！39銷(xiāo)售人員的成功秘訣n越是簡(jiǎn)單的事情越要重復(fù)去做n堅(jiān)持到底永不放棄n行動(dòng)、行動(dòng)行動(dòng)、行動(dòng)。行動(dòng)。n面對(duì)拒絕，微笑，微笑，再微笑，客戶拒絕的是我銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是我。銷(xiāo)售人員的成功秘訣越是簡(jiǎn)單的事情越要重復(fù)去做40銷(xiāo)售人員的成功秘訣n客戶拒絕的永遠(yuǎn)不是你！也永遠(yuǎn)不是你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)！而是你這次溝通的方式，而是你這次溝通的方式，或是你本次推介的方法！或是你本次推介的方法！n馬上總結(jié)，分析原因，制定

16、再次拜訪推介的策略和具體方案，充滿信心再次回訪！銷(xiāo)售人員的成功秘訣客戶拒絕的永遠(yuǎn)不是你！也永遠(yuǎn)不是你銷(xiāo)售的產(chǎn)41n銷(xiāo)售四字訣n 膽 敢 勤 纏n完美銷(xiāo)售十大步驟全攻略 銷(xiāo)售四字訣42多謝各位多謝各位積極參與積極參與 !多謝各位43銷(xiāo)售型家長(zhǎng)會(huì)的召開(kāi)：1.為什么要學(xué)英語(yǔ)？語(yǔ)言關(guān)鍵期（正反）腦黃金期2.校史校貌 (簡(jiǎn)介)3.課程系統(tǒng)（簡(jiǎn)潔明了、三年初中專(zhuān)業(yè)）4.師資介紹 （培訓(xùn)、追蹤、考核）5.課程特色（GPM、興趣）6.學(xué)制、學(xué)費(fèi)7.教學(xué)目標(biāo)8.服務(wù)承諾（報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策、制造緊迫感和缺失感）銷(xiāo)售型家長(zhǎng)會(huì)的召開(kāi)：為什么要學(xué)英語(yǔ)？語(yǔ)言關(guān)鍵期（正反）腦黃金44p經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe寫(xiě)在最后經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量寫(xiě)45Thank You在別人的演說(shuō)中思考，在自己的故事里成長(zhǎng)Thinking In Other PeopleS Speeches，Growing Up In Your Own Story講師：XXXXXX XX年XX月XX日Thank You46