電話銷售7階秘訣課件

《電話銷售7階秘訣課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《電話銷售7階秘訣課件（62頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2024/8/61電話銷售7階秘訣2023/7/311電話銷售7階秘訣2024/8/62一線萬金電話銷售是一種心理戰(zhàn)電話銷售是一種心理戰(zhàn) 也是一種語言戰(zhàn)也是一種語言戰(zhàn)2023/7/312一線萬金2024/8/63電話銷售七個(gè)流程n前期準(zhǔn)備n開場白n識(shí)別需求n產(chǎn)品推介n適時(shí)跟進(jìn)n成交n售后服務(wù)2023/7/313電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備2024/8/64 一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2023/7/3142024/8/65電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心 自信心同理心2023/7/315電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心 2024/8/66電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)積極的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)雙

2、贏的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)2023/7/316電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)2024/8/672023/7/3172024/8/682023/7/3182024/8/69塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考希臘調(diào)整法：仇恨袋平和心態(tài)法：平常心轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法：愉快的事情精神電影放映法：一幅畫勝過千言萬語自我對(duì)話法：我是最棒的！我一定會(huì)成功行動(dòng)法：最有效的方法是行動(dòng)2023/7/319塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考2024/8/610尋找客戶名錄的7種方法名片法會(huì)議法資料收集法俱樂部尋找法連鎖介紹法市場咨詢法資源共享法2023/7/3110尋找客戶名錄的7種方法名片法2024/8/6112

3、023/7/31112024/8/6122023/7/31122024/8/6132023/7/31132024/8/614 二、“說”好開場白2023/7/3114 2024/8/615增加聲音魅力的6要點(diǎn)語調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語音要清晰悅耳：練聲音量要適中說話的節(jié)奏要合宜：適中、配合、停頓語氣不卑不亢2023/7/3115增加聲音魅力的6要點(diǎn)語調(diào)要傳遞熱情：您2024/8/616語氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠的、諷刺的、憤怒的、高興的語氣來表達(dá)同一句話：“十分感謝您請我來參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分高興”2023/7/3116語氣訓(xùn)練游戲用開心的、真誠的、諷刺的、2024/8/

4、61720秒抓住客戶的6種開場白請求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風(fēng)”法贊美法2023/7/311720秒抓住客戶的6種開場白請求幫忙法2024/8/6182023/7/31182024/8/6192023/7/31192024/8/620繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略迂回策略誘導(dǎo)接線人編造一個(gè)“特征事件”爭取語氣上的主動(dòng)權(quán)直呼前臺(tái)/秘書或相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略2023/7/3120繞開電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略2024/8/621三、識(shí)別客戶需求2023/7/31212024/8/622識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶需求引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”

5、重復(fù)和反饋擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性放大客戶的“興奮點(diǎn)”引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求2023/7/3122識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問了解客戶需2024/8/623判斷客戶的性格類型結(jié)果型客戶做事講效率演員型客戶注重人際關(guān)系學(xué)者型客戶善于分析論證老好人型客戶不喜歡冒險(xiǎn)2023/7/3123判斷客戶的性格類型2024/8/624識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方法 開門見山提問 漫談式提問 限定式提問 征詢式提問 反問 “刺猬”反應(yīng)式提問法 縱深提問法2023/7/3124識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方2024/8/625識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧 克服傾聽的障礙 適當(dāng)發(fā)問，幫助客戶理出談話

6、的頭緒 不斷肯定客戶 要聽出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對(duì)方 做好傾聽記錄2023/7/3125識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽的技巧2024/8/6262023/7/31262024/8/6272023/7/31272024/8/628 四、成功進(jìn)行產(chǎn)品推介2023/7/31282024/8/629產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2、將產(chǎn)品推銷給自己 對(duì)自己產(chǎn)品要有信心 購買、使用自己銷售的產(chǎn)品 扮演最“刁鉆”的客戶3、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶4、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī) 需求明確 時(shí)間方便：避開高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段2023/7/312

7、9產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2024/8/6302023/7/31302024/8/6312023/7/31312024/8/6322023/7/31322024/8/6332023/7/31332024/8/634產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說明 介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）介紹特殊利益 (B)介紹證據(jù)（E）2023/7/3134產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法1、采用FABE2024/8/635產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法（USP）我是否可以詳細(xì)說明產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？我是否在不斷收集競爭產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn)

8、 行分析？我是否知道客戶會(huì)以競爭對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競爭產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？2023/7/3135產(chǎn)品解說的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法（2024/8/6362023/7/31362024/8/637討論題目p1.本案例中電話銷售 人員的成功之處是什么？p2.如果讓你推銷手機(jī)卡，你會(huì)想到哪些產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？試舉例具體說明。2023/7/3137討論題目1.本案例中電話銷售 人員的成2024/8/638案例提示p 客戶并沒有要換號(hào)碼的需求，可是經(jīng)過這位銷售人員的一番巧妙誘導(dǎo)，最后很痛快地掏錢買下了這個(gè)吉利號(hào)碼。在這里，“

9、吉利數(shù)字”就是手機(jī)卡的賣點(diǎn)。如果電話銷售人員善于提煉讓客戶眼睛為之一亮的賣點(diǎn)，產(chǎn)品推介也就成功了一大半。2023/7/3138案例提示 客戶并沒有要換號(hào)碼的2024/8/639推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語，比喻講故事技巧：寓意抓住購買關(guān)鍵點(diǎn)：一點(diǎn)就夠2023/7/3139推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表2024/8/6402023/7/31402024/8/641產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品盡量少用專業(yè)性術(shù)語杜絕敏感性話題不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)辦不到的事情不要隨便承諾2023/7/3141產(chǎn)品

10、推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競爭對(duì)2024/8/642 五、適時(shí)跟進(jìn)2023/7/31422024/8/643客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本預(yù)測可能出現(xiàn)的問題和對(duì)策設(shè)想客戶可能問的問題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)2023/7/3143客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本2024/8/644不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任爭取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定對(duì)有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略2023/7/3144不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)2024/8/6452023/7/31452024/8/646有效跟

11、進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進(jìn)找借口4、注意掌握好跟進(jìn)頻率5、建立客戶跟進(jìn)檔案2023/7/3146有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的2024/8/647 六、順利成交2023/7/31472024/8/648處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺、感受和發(fā)現(xiàn)詢問法：異議點(diǎn)，直接化解轉(zhuǎn)折處理法：是的-如果以優(yōu)補(bǔ)劣法：補(bǔ)償法聽而不聞法：引開話題借力使力法：把反對(duì)理由轉(zhuǎn)變成購買理由化整為零法：分?jǐn)們r(jià)格2023/7/3148處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺、2024/8/649應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過傷害的客戶

12、3、對(duì)借口缺錢的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應(yīng)對(duì)4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物5、對(duì)于被騷擾過的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)2023/7/3149應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意2024/8/6502023/7/31502024/8/651提出成交請求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一優(yōu)勢很感興趣時(shí)在客戶的異議得到滿意答復(fù)之后客戶詢問一些細(xì)節(jié)性問題時(shí)當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品或方案時(shí)當(dāng)客戶問及產(chǎn)品價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶在電話那頭保持沉默時(shí)2023/7/3151提出成交請求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某2024/8/6522023/7/31522024/8/6532023/7/31532024/8/6

13、54討論題目p1.請你閱讀案例中的對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。p2.談?wù)劗?dāng)案例中的成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)如何把握？2023/7/3154討論題目1.請你閱讀案例中的對(duì)話，判斷2024/8/6552023/7/31552024/8/6568大成交法直接成交法：提出成交請求假定成交法:暗示擁有法選擇成交法：兩種以上方案小點(diǎn)成交法：避重就輕額外好處成交法：占便宜強(qiáng)化信心成交法:列舉相關(guān)證明機(jī)會(huì)成交法：期限6+1成交法：慣性思維 2023/7/31568大成交法直接成交法：提出成交請求2024/8/657 七、做好售后服務(wù)2023/7/31572024/8/658成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)成為

14、客戶的客戶向老客戶推介新品從滿意客戶那里獲得推薦2023/7/3158成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)2024/8/659處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠意道歉，穩(wěn)定客戶的情緒認(rèn)真傾聽抱怨內(nèi)容表示同情和理解提出解決方案，做出可能的承諾處理后確認(rèn)并致謝2023/7/3159處理客戶抱怨的5個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)誠意道歉，穩(wěn)2024/8/660與客戶建立長期關(guān)系的7種有效工具電話:成交后至少要打3次跟進(jìn)電話電子郵件：保持聯(lián)絡(luò)手機(jī)短信隨訪信/賀卡禮品QQ在線聊天客戶聯(lián)誼2023/7/3160與客戶建立長期關(guān)系的7種有效工具電話:2024/8/661謝 謝2023/7/3161謝 謝p9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。8月-2

15、48月-24Tuesday,August 6,2024p10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。03:10:0203:10:0203:108/6/2024 3:10:02 AMp11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。8月-2403:10:0203:10Aug-2406-Aug-24p12、故人江海別，幾度隔山川。03:10:0203:10:0203:10Tuesday,August 6,2024p13、乍見翻疑夢，相悲各問年。8月-248月-2403:10:0203:10:02August 6,2024p14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。06 八月 20243:10:02 上午03:10:028月-24p15、比不

16、了得就不比，得不到的就不要。八月 243:10 上午8月-2403:10August 6,2024p16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2024/8/6 3:10:0203:10:0206 August 2024p17、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。3:10:02 上午3:10 上午03:10:028月-24p9、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。8月-248月-24Tuesday,August 6,2024p10、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。03:10:0203:10:0203:108/6/2024 3:10:02 AMp11、成功就是日復(fù)

17、一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。8月-2403:10:0203:10Aug-2406-Aug-24p12、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。03:10:0203:10:0203:10Tuesday,August 6,2024p13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。8月-248月-2403:10:0203:10:02August 6,2024p14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。06 八月 20243:10:02 上午03:10:028月-24p15、楚塞三湘接，荊門九派通。八月 243:10 上午8月-2403:10August 6,2024p16、少年十五二十時(shí)，步行

18、奪得胡馬騎。2024/8/6 3:10:0203:10:0206 August 2024p17、空山新雨后，天氣晚來秋。3:10:02 上午3:10 上午03:10:028月-24p9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。8月-248月-24Tuesday,August 6,2024p10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:10:0203:10:0203:108/6/2024 3:10:02 AMp11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。8月-2403:10:0203:10Aug-2406-Aug-24p12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:10:0203:10:0203:10Tuesda

19、y,August 6,2024p13、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。8月-248月-2403:10:0203:10:02August 6,2024p14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。06 八月 20243:10:02 上午03:10:028月-24p15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。八月 243:10 上午8月-2403:10August 6,2024p16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2024/8/6 3:10:0203:10:0206 August 2024p17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:10:02 上午3:10 上午03:10:028月-24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 謝謝 您您 的的 下下 載載 觀觀 看看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。7月-237月-23Monda