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1、LOGO 輔導輔導工作之構想工作之構想-Micheal.liu2019-1 輔導工作之構想-Micheal.liu2輔導工作的構想v目目標的明確的明確v心心態(tài)的的調(diào)節(jié)v知知識的完善的完善2019-2輔導工作的構想目標的明確2019-2v來公司的目的2019-3來公司的目的2019-3電話前期電話前期準備準備?怎樣開始怎樣開始?u知識的準備知識的準備u工具的準備工具的準備u心態(tài)的準備心態(tài)的準備充分的準備將使電話銷售人員更易達成目標 2019-4電話前期準備?怎樣開始?知識的準備充分的準備將使電話銷售知識的準備知識的準備u公司知識公司知識u產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識u行業(yè)知識行業(yè)知識u客戶知識客戶知識uHR
2、知識知識工具的準備工具的準備u紙筆紙筆u產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹u報價單報價單心態(tài)的準備心態(tài)的準備u積極的心態(tài)積極的心態(tài)u微笑的聲音微笑的聲音u明確電話目的與目標明確電話目的與目標u可能出現(xiàn)的問題及溝通方案可能出現(xiàn)的問題及溝通方案u事前反復練習事前反復練習2019-5知識的準備工具的準備心態(tài)的準備2019-5開場白包含的內(nèi)容我是誰我是智聯(lián)招聘的銷售顧問*來干嘛我今天拜訪您的目的是想了解一下我們在人力資源招聘方面可以為您提供哪些幫助關你什么事這樣我可以根據(jù)您的具體要求，提出一個恰當?shù)姆桨福鼓銈兡軌蜓杆僬业胶线m的員工詢問是否接受我們就此用XX分鐘交流一下，可以嗎？使自己的期望使自己的期望與客與客戶的期望
3、的期望統(tǒng)一起來一起來顯示你的示你的專業(yè)形象，形象，辦事有事有條理條理表示你尊重客表示你尊重客戶2019-6開場白包含的內(nèi)容我是誰我是智聯(lián)招聘的銷售顧問*來干嘛我今如何吸引客戶的注意力客戶接聽電話時關注什么你是誰？你們公司是做什么的？找我做什么？對我有何幫助？2019-7如何吸引客戶的注意力客戶接聽電話時關注什么2019-7開場白當中需注意的事項開場白一定要簡潔明了，清楚的讓客戶知道你是誰？直切入客戶感興趣的主題問問題要提開放式的問題一定要保持極高的熱情和專業(yè)2019-8開場白當中需注意的事項開場白一定要簡潔明了，清楚的讓客戶知道電話銷售五步法售五步法開場白了解背景話天地天地挖需求切入服務入主題
4、處理異議試締結提交方案再締結促單成交2019-9電話銷售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異話天地的目的充分了解客充分了解客戶需求需求 職位、周期、渠道、位、周期、渠道、預算算切入服切入服務2019-10話天地的目的充分了解客戶需求2019-10話天地權威報告客戶愛聽的內(nèi)容客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比所占百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%理財技術14%2019-11話天地權威報告客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比對方興趣愛好72%對方話天地的好處拉近距離，建立信任。通過沒有防范的溝通掌握到的客戶信息才是最全面
5、的，且相對真實 尋找機會去挖掘客戶的“背景背景背景背景”和和和和“需求需求需求需求”。（挖需（挖需求）求）了解到對方的個性，以便采取針對性銷售。2019-12話天地的好處拉近距離，建立信任。2019-12話天地的技巧多問問題（開放式開放式開放式開放式問題問題 和封封封封閉閉式式式式問題問題）找出和客戶之間的共鳴點互動贊美、PMPPMP、PMPMPPMPMP2019-13話天地的技巧多問問題（開放式問題 和封閉式問題）找出和客戶之話天地的關鍵問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水PMP要有一顆真誠的心，并且有細節(jié)支撐控制時間，絕對不能神游千里之外，無主線如何找和客戶之間的共鳴點2019-14話天地的關鍵
6、問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水2019-14挖需求提問聆聽理解明確挖掘客挖掘客挖掘客挖掘客戶戶戶戶需求的流程需求的流程需求的流程需求的流程？2019-15挖需求提問聆聽理解明確挖掘客戶需求的流程？2019-15挖需求提問方式開放式問題封閉式問題2019-16挖需求提問方式開放式問題封閉式問題2019-16挖需求開放式問題能夠讓客戶圍繞談話某一個主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。關鍵字：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺?2019-17挖需求開放式問題2019-17挖需求舉例貴公司的人事結構?現(xiàn)在在哪里招聘?您來智聯(lián)招聘網(wǎng)主要希望獲得什么幫助?目前您在招聘過程中遇到什么樣
7、的問題?您對需要招聘人員的要求是什么?2019-18挖需求舉例2019-18挖需求封閉式問題封閉問題有利于明確到具體某一個點,獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來引導客戶。關鍵詞：有沒有？是不是？能不能？二擇一法2019-19挖需求封閉式問題2019-19挖需求舉例貴公司這次選擇哪種方式合作？頁面?后臺？貴公司以前做過網(wǎng)絡招聘嗎?您在哪家做的？您這次招聘的人員是中高端？低端的？您這次招聘是準備長期招聘？還是短期的？2019-20挖需求舉例2019-20挖需求六個注意點避免爭執(zhí)；不要嘮叨；幫助對方認清他的需要，并幫助他得到它；幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；找到推銷中的突破口；讓對方感到
8、受重視，并站在他的立場考慮問題。2019-21挖需求六個注意點2019-21挖需求 總結不要輕易用賣點去套客戶的需求客戶的需求是多樣性的，問得越細，我們就越主動首先自己了解客戶大致會有哪些需求，我們的賣點能幫助他們何解決問題我們?nèi)绾卧O計一些問題引導客戶反復去強調(diào)我們能幫客戶做什么2019-22挖需求 總結不要輕易用賣點去套客戶的需求2019-22承上啟下 進入簡單的產(chǎn)品介紹“您現(xiàn)在方便打開我們的招聘網(wǎng)站嗎，我可以帶您一起看下每個部分招聘的效果”2019-23承上啟下“您現(xiàn)在方便打開我們的招聘網(wǎng)站嗎，我可以帶您一起看下 不滿意困難問題痛苦想要需要2019-24 不滿意困難問題痛苦想要需要201忽
9、悠忽悠”=教育客教育客戶，引，引導賣點點2019-25忽悠”=教育客戶，引導賣點2019-25 趙本山本山-“賣拐拐”趙本山1.在最近的一段時間內(nèi)，有沒有感覺倒你身上某個部位，跟過去不一樣了？2.臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。3.這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！范偉臉大腰部以下，腳往上，腿有病啊！是嗎？大哥，那我得用點什么藥呢？2019-26 趙本山-“賣拐”電話銷售五步法售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主入主題處理異議試締結提交方案再締結促單成交2019-27電話銷售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異處理異議
10、與購買有關的任何疑問都是異議。通常一個銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑，也導致許多異議的產(chǎn)生。所以，成功的銷售人員以銷售信任為第一要素2019-28處理異議與購買有關的任何疑問都是異議。什么是異議？2019-處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類1.84%的異議由銷售人員不恰當?shù)匿N售陳述導致的。過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應該僅僅介紹客戶感興趣的性能，通過利益的方法。不允許在獲知客戶狀態(tài)前進行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！2.客戶自己本身的異議2019-29處理異議異議的產(chǎn)生分為
11、兩類2019-29處理異議異議的分類價格問題效果問題簡歷質量不高、數(shù)量不多競爭對手問題其它異議2019-30處理異議異議的分類價格問題效果問題簡歷質量不高、數(shù)量不多競處理異議異議的處理分為兩種境界解決異議指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補救、化解的技巧防范異議 銷售過程中關鍵是防范異議，通過提高防范異議的技能來消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。防范異議的要訣是提高銷售能力。2019-31處理異議異議的處理分為兩種境界解決異議指在異議出現(xiàn)后銷售人電話銷售五步法售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異議試締結提交方案再締結促單成交2019-32電話銷售
12、五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異服務介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品層層遞進或總分總的方式FAB賣點介紹語言精簡但需要細節(jié)支撐2019-33服務介紹根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品2019-33FAB法則 特征 Feature你的產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點 Advantage你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求2019-34FAB法則 特征 Feature2019-34提交方案的技巧讓客戶感覺受重視二選一“量身制定”“專門”“特意”“符合”2019-35提交方案的技巧讓客戶感覺受重視“量身制定”“專門”“特試
13、締結的要點水到渠成，瓜熟蒂落。隨時隨地誘發(fā)締結信號。大膽測水溫締結的力度層層遞進，由淺入深。掌握主動權：-舉例:提交方案2019-36試締結的要點水到渠成，瓜熟蒂落。2019-36試締結的話述 如果沒什么疑問的話，那我今天就幫您把職位發(fā)布了 如果您對我們的服務已了解，那我就把合同給您傳過去了 2019-37試締結的話述 如果沒什么疑問的話，那我今天就幫您把職位發(fā)布了電話銷售五步法售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異議試締結提交方案再再締結促單成交2019-38電話銷售五步法開場白了解背景話天地挖需求切入服務入主題處理異使用促銷需注意通過不斷的共識歸納，確定解決完客戶的異議后，
14、再用促銷促銷用之前你要與客戶不斷灌輸您將得到什么，一旦使用了促銷你就要告訴客戶你將失去什么2019-39使用促銷需注意通過不斷的共識歸納，確定解決完客戶的異議后，再促銷六步走噱噱頭渲染渲染名名詞解解釋利益利益名名額限制限制成功案例成功案例2019-40促銷六步走噱頭渲染名詞解釋利益名額限制成功案例2019-40后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使用資料僅供參考，實際情況實際分析后面內(nèi)容直接刪除就行The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field感謝您的觀看和下載The user can demonstr2019-43Thank you!2019-43
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