電話營銷話術(shù)--課件

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1、營銷話術(shù)營銷話術(shù)電話技巧1ppt課件營銷話術(shù)營銷話術(shù)2ppt課件應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧開場白開場白充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備知識(shí)夠 信心足銷售自己講求方法3ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備電話人員：電話人員：（小聲的）您好，我是（小聲的）您好，我是*的小王。的小王?？涂?戶：戶：（溫和的）什么？你是誰？能大聲點(diǎn)嗎？（溫和的）什么？你是誰？能大聲點(diǎn)嗎？電話人員：電話人員：（稍微提高音量）您好，我是（稍微提高音量）您好，我是*的小王，請(qǐng)問您上次看完的小王，請(qǐng)問您上次看完 房考房考 慮的怎么樣了？慮的怎么樣了？客客 戶：戶：我還沒考慮好呢，再說吧。我還沒考慮好呢，再說吧。電話人員：電話人員：（聽到拒絕，語氣更弱了）那好，

2、打擾您了，您考慮好了再（聽到拒絕，語氣更弱了）那好，打擾您了，您考慮好了再 和我聯(lián)系吧。和我聯(lián)系吧?？涂?戶：戶：好的。好的。4ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充 分 準(zhǔn) 備擁 有 自 信喜歡自己的工作知己知彼 百戰(zhàn)不殆 在銷售實(shí)踐中不斷積累自信從哪里來？積極進(jìn)取，不輕言放棄5ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備知 識(shí) 夠 信 心 足知己：了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)，成為產(chǎn)品應(yīng)用專家知彼：了解競爭對(duì)手及行業(yè)狀況，找出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)了解客戶：挖掘其需求，給出一個(gè)購買理由銷售人員的知識(shí)準(zhǔn)備6ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備“客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？”“我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有哪些幫助？”“我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客

3、戶有哪些利益？”“我們的產(chǎn)品與其他的競品項(xiàng)目相比較，有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？”“我們是否可以列出產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系？”思 考 以 下 問 題知己知己7ppt課件1.客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的哪方面感興趣？2.客戶會(huì)從我的產(chǎn)品中獲得什么？3.怎樣介紹產(chǎn)品能夠打動(dòng)客戶？充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備給出最佳答案知己知己8ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備知彼知彼1.收集競爭對(duì)手的相關(guān)信息、產(chǎn)品資料等，找出比自己強(qiáng)的項(xiàng)目，將其列為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。2.找出自己企業(yè)、產(chǎn)品的差異化差異化優(yōu)勢(shì)所在，并在與客戶溝通中突出自己的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的心理需求朝著自己的方向傾斜。9ppt課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備了解客戶了解客戶姓名年齡婚否愛好工作買房子

4、的目的10ppt課件開場白開場白銷售自己銷售自己身份要報(bào)身份要報(bào) 報(bào)的要巧報(bào)的要巧無事生非無事生非 無中生有無中生有 11ppt課件開場白開場白身份要報(bào)身份要報(bào) 報(bào)的要巧報(bào)的要巧銷售人員：您好 我是*項(xiàng)目的章楚楚，文章的章，楚楚動(dòng)人的楚。12ppt課件開場白開場白無事生非無事生非 無中生有無中生有銷售人員：*，您好，我是*項(xiàng)目公司的，好久不聯(lián)系了，最近還好吧，您考 慮的怎么樣了？（假設(shè)認(rèn)識(shí)客戶）客 戶：還好，不好意思，請(qǐng)問您是哪位？銷售人員：呵呵，*，您可真是貴人多忘事啊，我是*啊，您一定是工作太忙了，可要注意休息和鍛煉了，您上次來咨詢過我們的*，感覺如何??？（故意說明客戶曾經(jīng)打過電話咨詢，使

5、客戶產(chǎn)生澄清事實(shí)，為自己辯白的沖動(dòng)，同時(shí)展示給客戶“自己對(duì)客戶服務(wù)的周到”）13ppt課件Y客 戶：哎呀，你可能搞錯(cuò)了，我沒有使用過你們的產(chǎn)品。Y銷售人員:哎呀，實(shí)在抱歉，可能是我搞錯(cuò)客戶檔案了，真是不好意思。不過，既然認(rèn)識(shí)了，也是有緣，想了解一下*嗎？開場白開場白無事生非無事生非 無中生有無中生有14ppt課件開場白開場白常用開場白常用開場白收到案場的分配電話，回電給顧客，如何開場？1.*，您好。我是*（項(xiàng)目公司）置業(yè)顧問*，剛才您撥打的售樓熱線，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問您咨詢的是商鋪還是住宅？（1）是自用還是投資？（2）需要多大面積的？（3）現(xiàn)在的位置在那里？（4）向客戶邀約看房時(shí)間？（5）1

6、5ppt課件開場白開場白常見問題常見問題1.價(jià)格2.怎么那么遠(yuǎn)那？3.房子的具體位置？4.什么時(shí)候入??？5.解讀廣告內(nèi)容16ppt課件開場白開場白根據(jù)市政要求，現(xiàn)在都是一房一價(jià)，根據(jù)不同戶型，不同位置，不同樓層，每間房子都有不同的價(jià)格。（1）你能接受多少價(jià)位的房子呢？（2）可以到售樓中心，我?guī)鷮?shí)地了解，您看上的戶型，我才好給您算價(jià)格。（3）我們的房源銷售的特別快，也許我今天告訴您的房源，今天就被別的顧客預(yù)定了，你可以來售樓中心，看上的房子，我立刻給您先預(yù)留下來。1.價(jià) 格17ppt課件開場白開場白常見問題常見問題2.怎么那么遠(yuǎn)那？回答位置，簡潔清晰易懂，并突出便利交通的優(yōu)勢(shì)，以及城市的發(fā)展方

7、向。3.房子的具體位置18ppt課件開場白開場白常見問題常見問題4.什么時(shí)候入?。?.解讀廣告內(nèi)容反問客戶，需要什么時(shí)候入?。课覀冇鞋F(xiàn)房也有期房，根據(jù)客戶不同的需要，介紹不同的房產(chǎn)。解說政策，但不要太詳細(xì)，告訴顧客，名額有限，邀約前來售樓中心。19ppt課件我現(xiàn)在很忙我現(xiàn)在很忙銷售人員：您好，*，我是*項(xiàng)目公司的*，我們公司現(xiàn)在（本項(xiàng)目的約訪話術(shù)或優(yōu)惠政策）客 戶：（打斷銷售人員講話），我現(xiàn)在很忙以后再說吧銷售人員：好的，非常抱歉打擾到您了，那我再過一個(gè)小時(shí)還是二個(gè)小時(shí)打電話給您呢？（約定下次電話時(shí)間）講求方法講求方法應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧20ppt課件應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法我現(xiàn)在很忙我現(xiàn)

8、在很忙銷售人員：您好，*，我是*項(xiàng)目公司的*，我們公司現(xiàn)在（本項(xiàng)目的約訪話術(shù)或優(yōu)惠政策）客 戶：（打斷銷售人員講話），我現(xiàn)在很忙以后再說吧銷售人員：*，我知道您有很多事情需要處理，但我希望您能給我2分鐘的時(shí)間，就2分鐘好嗎？我確信我們這次的活動(dòng)能有很大的幫助?？梢詥?？（限定交談時(shí)間。）21ppt課件我現(xiàn)在很忙我現(xiàn)在很忙應(yīng)對(duì)技巧：應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法22ppt課件Y客戶：我已經(jīng)買了其他的房子了Y銷售人員：您買的是哪里的房子呢？Y客戶：（可能會(huì)告訴或者不告訴購買房屋的公司）Y銷售人員：哦。這樣啊，那我們這次的大型優(yōu)惠活動(dòng)您可就損失了，真是不巧啊。Y客戶：大型優(yōu)惠政策？（客戶可能會(huì)對(duì)大型

9、優(yōu)惠政策感興趣，會(huì)接下來問有關(guān)優(yōu)惠的事宜。）我已經(jīng)買了其他的房子了我已經(jīng)買了其他的房子了應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法23ppt課件我已經(jīng)買了其他的房子了我已經(jīng)買了其他的房子了客戶：我已經(jīng)買了其他的房子了客戶：我已經(jīng)買了其他的房子了銷售人員：您買的是哪里的房子呢？銷售人員：您買的是哪里的房子呢？客戶：客戶：（可能會(huì)告訴或者不告訴購買房屋的公司）（可能會(huì)告訴或者不告訴購買房屋的公司）銷售人員：哦。這樣啊。您購買那個(gè)房產(chǎn)的原因是什么??？銷售人員：哦。這樣啊。您購買那個(gè)房產(chǎn)的原因是什么??？客戶可能會(huì)對(duì)原因加以解釋，銷售人員抓住客戶購買的原因，提出自己項(xiàng)目客戶可能會(huì)對(duì)原因加以解釋，銷售人員抓住客戶購

10、買的原因，提出自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法24ppt課件我已經(jīng)買了其他的房子了我已經(jīng)買了其他的房子了恭維優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法25ppt課件你們的價(jià)格太高，我買不起你們的價(jià)格太高，我買不起1.首先通過詢問判斷托詞的真?zhèn)?.探究客戶“嫌價(jià)高”的真正原因應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法26ppt課件Y銷售人員：您好，是高先生嗎？Y客戶：是的，您是？Y銷售人員：我是*項(xiàng)目的章楚楚，前幾天和您聯(lián)系過的，您還記得我嗎？Y客戶：哦，想起來了。Y銷售人員：謝謝您還記得我。*的房子你考慮的怎么樣了？Y客戶：你們的價(jià)格實(shí)在太高了，還是算了吧，以后再說吧。Y銷售人員：除了

11、價(jià)格之外，您還有別的顧慮嗎？Y客戶：沒有了，你們的房子確實(shí)不錯(cuò)，就是價(jià)格太高了。Y銷售人員：那如果我能為您爭取多優(yōu)惠一些，您有興趣再考慮考慮嗎？Y客戶：啊？那能優(yōu)惠多少??？你們的價(jià)格太高，我買不起你們的價(jià)格太高，我買不起應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法27ppt課件你們的價(jià)格太高，我買不起你們的價(jià)格太高，我買不起客戶：算了吧，你們的價(jià)格太高，我買不起?？蛻簦核懔税?，你們的價(jià)格太高，我買不起。銷售人員：那您能告訴我多少錢能符合您的心理價(jià)位嗎？銷售人員：那您能告訴我多少錢能符合您的心理價(jià)位嗎？客戶：當(dāng)然是越便宜越好了?？蛻簦寒?dāng)然是越便宜越好了。銷售人員：呵呵，我也希望是這樣。我們這還有以便宜的項(xiàng)目

12、，銷售人員：呵呵，我也希望是這樣。我們這還有以便宜的項(xiàng)目，我給你推薦一下吧，我給你推薦一下吧，客戶：算了吧，我暫時(shí)不打算買房了。客戶：算了吧，我暫時(shí)不打算買房了。銷售人員：哦，是嗎銷售人員：哦，是嗎?你能和我說說原因嗎？你能和我說說原因嗎？客戶：客戶：1.1.錢拿不出來。錢拿不出來。2.2.家人不同意。等等原因。家人不同意。等等原因。應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法28ppt課件拒絕的托詞真實(shí)原因試探真?zhèn)稳艨蛻粽J(rèn)為價(jià)格高，銷售人員應(yīng)該突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并在可能的范圍內(nèi)進(jìn)行降價(jià)。若是客戶的借口，銷售人員要在試探的過程中，力求發(fā)現(xiàn)客戶拒絕背后的真實(shí)理由，然后再去解決新問題。采用提問的方式試探真?zhèn)?，?/p>

13、采取相應(yīng)的方法應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法29ppt課件我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法30ppt課件客 戶：我考慮考慮吧，你留下聯(lián)系方式，過兩天再給你答復(fù)。銷售人員：謝謝*，我想知道您考慮的因素有哪些？說不定我能夠幫助您呢！客 戶：其實(shí)，我擔(dān)心的是我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法31ppt課件Y銷售人員：謝謝您。你先考慮吧，回頭我再打過來，您看大概什么時(shí)間比較合適？我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法32ppt課件我考慮考慮吧，到時(shí)給你答

14、復(fù)我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)持續(xù)跟進(jìn)詢 問應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法33ppt課件YY客戶：哦，我想起來了，你們的項(xiàng)目不怎么樣，還是算了吧，我再看看其他的。Y銷售人員：可以問您一個(gè)問題嗎？Y客戶：Y銷售人員：為什么對(duì)我們的項(xiàng)目印象不好呢？Y客戶：聽別人說你們的房子質(zhì)量不好，物業(yè)也不好Y銷售人員:謝謝您的坦率。我們近年來已經(jīng)有了很大的改變，您知道和楓雅居項(xiàng)目嗎？那里就是我們近年來改變的具體寫照。你們的產(chǎn)品不怎么樣，還是算了吧你們的產(chǎn)品不怎么樣，還是算了吧應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法34ppt課件Y應(yīng)答1：我這邊電話是公用的，你打過來可能不方便找我，這樣吧，您先考慮一下，我改天再給你打過來吧，好嗎？Y應(yīng)答2：您那么忙可能記不住，如果您現(xiàn)在不方便，我明天再打給您吧。Y應(yīng)答3：您工作那么忙，還是我跟您聯(lián)系吧！我把我們的資料先發(fā)到您手機(jī)上，您先了解一下，我過兩天再打電話給您吧。把電話留下，我需要的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系把電話留下，我需要的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法講求方法35ppt課件THANKS!36ppt課件