商務(wù)談判準(zhǔn)備

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1、第第2章章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判準(zhǔn)備2.2 確定談判的主題和目標(biāo)確定談判的主題和目標(biāo)2.3 制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃2.4 了解談判對(duì)手了解談判對(duì)手2.5 議定談判議程議定談判議程2.6 模擬談判模擬談判2.1 商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查第第2章章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作2.1商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判背景調(diào)查2.1.12.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容對(duì)談判者自身的了解 1)談判信心的確立 2)自我需要的認(rèn)定 希望借助談判滿足己方哪些需要；各種需要的滿足程度；需要滿足的可替代性；需要滿足對(duì)方的能力鑒定對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 1)談判對(duì)方的主體資格與資信 2)談判

2、對(duì)方的權(quán)限 3）了解對(duì)方的需求 4）了解對(duì)方的談判時(shí)限 5）了解對(duì)方談判人員的其他情況宏觀環(huán)境因素的調(diào)查 政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗2.1.22.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段商務(wù)談判背景調(diào)查的手段收集公開的信息資料 報(bào)紙、雜志；廣播、電視；訂貨會(huì)、展覽會(huì)；報(bào)告會(huì)、討論會(huì)直接調(diào)查 訪談法；問卷法；觀察法；實(shí)驗(yàn)法2.1.32.1.3商務(wù)談判背景調(diào)查的原則商務(wù)談判背景調(diào)查的原則 可靠性；全面性；可比性；針對(duì)性2.2確定談判的主題和目標(biāo)確定談判的主題和目標(biāo)2.2.12.2.1確定談判的主題和目標(biāo)確定談判的主題和目標(biāo)主題的確定對(duì)談判非常有幫助 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)，談判人員

3、在表述主題的方式時(shí)應(yīng)言簡意賅，需要注意的是，談判主題應(yīng)是雙方公開的觀點(diǎn)。主題確定之后，接下來的工作就是這一主題的具體化，即制訂出具體的談判目標(biāo)。在確定談判目標(biāo)時(shí)，不要只想著你能得到什么，而要提醒自己有可能會(huì)失去什么，并應(yīng)當(dāng)有一個(gè)使對(duì)方感到滿意的談判目標(biāo)。確定談判目標(biāo)的性質(zhì) 挑釁性目標(biāo)：使對(duì)手逐漸被削弱，遭受損失 競爭性目標(biāo)：試圖比對(duì)方得到相對(duì)較多好處 合作性目標(biāo)：使談判雙方都獲利 自我中心目標(biāo)：既不傷害，也無助于對(duì)方 保護(hù)性目標(biāo)：維護(hù)已有利益，避免自身傷害2.2.22.2.2 確定談判最高目標(biāo)確定談判最高目標(biāo)雙贏雙贏談判目標(biāo)設(shè)定的先決條件 1）認(rèn)清談判對(duì)手的本能需要及其轉(zhuǎn)化階梯 2）談判中要巧

4、妙對(duì)待個(gè)人需要和團(tuán)體需要 3）需要是進(jìn)行談判的原動(dòng)力雙贏是談判的根本目的 1）各取所需，各有所得 2）關(guān)心對(duì)方的利益（案例：卡耐基）2.2.32.2.3 明確談判的議題明確談判的議題抓住談判核心議題（實(shí)訓(xùn)題：招聘）價(jià)格；質(zhì)量；交易數(shù)量；交易方式；交易期限案例：總結(jié)概括談判所有議題美國汽車業(yè)巨頭克萊斯勒是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入20世紀(jì)70年代以來，該公司卻連遭厄運(yùn)，危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保，但這一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波。按照企業(yè)自由競爭原則，政府絕不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭疼的是國會(huì)為此而舉行了

5、聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面8尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這和你長久以來鼓吹的十分動(dòng)聽的主張（指自由企業(yè)的競爭）不是自相矛盾嗎？情況：1.政府已向其他公司貸出4000多億美元的貸款，克萊斯勒希望能貸到4000萬美元2.根據(jù)美國財(cái)政部資料顯示，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為克萊斯勒60萬失業(yè)員工花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金2.3制訂談判計(jì)劃制訂談判計(jì)劃2.3.12.3.1對(duì)談判進(jìn)行可行性分析對(duì)談判進(jìn)行可行性分析談判準(zhǔn)備階段的可

6、行性研究主要包括以下幾個(gè)方面：1）信息收集、整理與研究 2）方案的比較與選擇 3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析 4）各種主客觀情況分析 5）綜合分析，得出結(jié)論2.3.22.3.2擬定談判方案擬定談判方案制訂談判方案的基本要求 1）談判方案要簡明扼要 2）談判方案要具體 3）談判方案要靈活談判方案的主要內(nèi)容 1）確定談判目標(biāo) 2）規(guī)定談判期限 3）擬定談判議程 4）安排談判人員 5）選擇談判地點(diǎn)某個(gè)英國礦產(chǎn)公司在非洲有一個(gè)附屬公司，由于遠(yuǎn)離本土，所以該公司雇傭了數(shù)千名黑人做工，而這數(shù)千人中，80%都是黑人婦女。而且這些婦女都是來自偏遠(yuǎn)的部落，她們離開家鄉(xiāng)到礦上做工，以圖改變目前窮困的生活狀況。黑人婦女們都

7、很健壯，工作效率很高，而且工資比英國本土工人少得多。可是，好景不長，公司剛剛加入工會(huì)，工會(huì)就給他們提出一個(gè)要求，規(guī)定公司婦女的產(chǎn)假應(yīng)該給4個(gè)月，并且婦女在產(chǎn)假期間要得到75%的工資，如果公司不同意，黑人婦女就會(huì)離開公司。公司派出了專門負(fù)責(zé)談判的工作小組進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備工作。工作小組調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非洲文化和法律中允許重婚現(xiàn)象，而且非洲人有強(qiáng)烈的養(yǎng)兒防老的觀念，因此女工中享受這種福利的比率相當(dāng)高。調(diào)查員還發(fā)現(xiàn)，女工們生了孩子后，可以把嬰兒送到自己的部落去撫養(yǎng)，但是公司仍舊要按照規(guī)定付75%的工資做照顧費(fèi)。2.3.42.3.4制訂談判計(jì)劃制訂談判計(jì)劃周密的談判計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容 1）談判的總體思想、原則

8、和戰(zhàn)略 2）談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略 3）談判準(zhǔn)備工作的安排 4）提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法 5）談判的讓步方法、措施與步驟 6）對(duì)各種突變情況的預(yù)測與對(duì)策 7)對(duì)談判結(jié)局的分析與評(píng)估 8）時(shí)間、地點(diǎn)和人員的安排 9）后方工作的安排案例分析：購買廚房用具案例分析：購買廚房用具曉蘭和她愛人小李剛搬進(jìn)一室一廳的房子，曉蘭和她愛人小李剛搬進(jìn)一室一廳的房子，準(zhǔn)備去購置基本的生活用品和廚房用具。他們決準(zhǔn)備去購置基本的生活用品和廚房用具。他們決定去離家較近的建材城去購買灶具和抽油煙機(jī)。定去離家較近的建材城去購買灶具和抽油煙機(jī)。由于以前沒有逛過商場和家具城，不了解這類產(chǎn)由于以前沒有逛過商場和家具城，不了解

9、這類產(chǎn)品的價(jià)格，除了知道電視上經(jīng)常出現(xiàn)的幾個(gè)品牌品的價(jià)格，除了知道電視上經(jīng)常出現(xiàn)的幾個(gè)品牌外，曉蘭對(duì)這方面的情況一無所知。他們打算先外，曉蘭對(duì)這方面的情況一無所知。他們打算先了解市場行情，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，購買到物美價(jià)廉、了解市場行情，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，購買到物美價(jià)廉、售后服務(wù)有保證的產(chǎn)品。售后服務(wù)有保證的產(chǎn)品。到了建材城，他們注意到，因?yàn)椴皇侵苣╊櫟搅私ú某?，他們注意到，因?yàn)椴皇侵苣╊櫩筒欢唷淼揭患业赇?，產(chǎn)品品牌名不見經(jīng)傳?？筒欢唷淼揭患业赇?，產(chǎn)品品牌名不見經(jīng)傳。店主是一位店主是一位40多歲的中年男子，很熱情地向曉蘭多歲的中年男子，很熱情地向曉蘭介紹各種型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格及性能。聽了他的耐心介紹各種

10、型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格及性能。聽了他的耐心講解后，有一款灶具（約講解后，有一款灶具（約300元）和一款抽油煙機(jī)元）和一款抽油煙機(jī)（約（約420元）有點(diǎn)讓曉蘭心動(dòng)，但曉蘭表面上沒有元）有點(diǎn)讓曉蘭心動(dòng)，但曉蘭表面上沒有露出任何購買的跡象，只是很平淡地指出：露出任何購買的跡象，只是很平淡地指出：從沒聽說過這個(gè)牌子，不太敢相信質(zhì)量和售后服務(wù)。店主表現(xiàn)地很誠懇并表示：店主表現(xiàn)地很誠懇并表示：“請(qǐng)你們絕對(duì)放心這請(qǐng)你們絕對(duì)放心這些產(chǎn)品，以前的顧客買后都用得很好，保修期一些產(chǎn)品，以前的顧客買后都用得很好，保修期一年內(nèi)從沒來找過我。這個(gè)品牌的產(chǎn)品一直由我們年內(nèi)從沒來找過我。這個(gè)品牌的產(chǎn)品一直由我們代理，而且同其他大多數(shù)

11、名牌一樣，產(chǎn)地都是在代理，而且同其他大多數(shù)名牌一樣，產(chǎn)地都是在廣東順德或中山的。我這只是其中的一個(gè)銷售點(diǎn)，廣東順德或中山的。我這只是其中的一個(gè)銷售點(diǎn)，維修點(diǎn)在昌平，那里有很多專業(yè)技術(shù)人員。再說，維修點(diǎn)在昌平，那里有很多專業(yè)技術(shù)人員。再說，電視上的名牌都是靠打廣告，質(zhì)量和我們電視上的名牌都是靠打廣告，質(zhì)量和我們的產(chǎn)品差不多。的產(chǎn)品差不多?！北M管聽了他的這番解釋，但由盡管聽了他的這番解釋，但由于沒有與其他品牌比較，曉蘭拽了拽小李的衣角于沒有與其他品牌比較，曉蘭拽了拽小李的衣角說：說：“咱們還是先看看吧。咱們還是先看看吧?！钡曛髻M(fèi)了半天的口店主費(fèi)了半天的口舌，有點(diǎn)著急，表示可以便宜點(diǎn)。曉蘭指著那款舌

12、，有點(diǎn)著急，表示可以便宜點(diǎn)。曉蘭指著那款抽油煙機(jī)再次詢問價(jià)格。他咬了咬牙說：抽油煙機(jī)再次詢問價(jià)格。他咬了咬牙說：“嗨，嗨，今天顧客少，我就吃點(diǎn)虧吧，給你們降今天顧客少，我就吃點(diǎn)虧吧，給你們降20元，元，400元。元?！睍蕴m還是堅(jiān)決地要走，他最后喊了一聲曉蘭還是堅(jiān)決地要走，他最后喊了一聲：“再降再降20元，元，380元。元?！敝链?，曉蘭對(duì)該類產(chǎn)至此，曉蘭對(duì)該類產(chǎn)品的價(jià)格有了初步了解，于是便客氣地表示再看品的價(jià)格有了初步了解，于是便客氣地表示再看看?？?。走出那家店鋪，他們又去了幾家品牌的專場走出那家店鋪，他們又去了幾家品牌的專場店，價(jià)格都不菲。灶具三四百元，抽油煙機(jī)起碼店，價(jià)格都不菲。灶具三四百元

13、，抽油煙機(jī)起碼也要元。據(jù)介紹，果然基本上都是廣東順德產(chǎn)的，也要元。據(jù)介紹，果然基本上都是廣東順德產(chǎn)的，另外他們發(fā)現(xiàn)抽油煙機(jī)大多是深吸式的，而另外他們發(fā)現(xiàn)抽油煙機(jī)大多是深吸式的，而第一家的性能價(jià)格比較高。他們商量一下，決定第一家的性能價(jià)格比較高。他們商量一下，決定返回第一家店，如果質(zhì)量沒有什么問題，繼續(xù)砍返回第一家店，如果質(zhì)量沒有什么問題，繼續(xù)砍價(jià)，爭取更多的降價(jià)空間。價(jià)，爭取更多的降價(jià)空間。店主一看曉蘭和小李回來了，趕緊熱情地說：店主一看曉蘭和小李回來了，趕緊熱情地說：“怎么樣，比較后還是我的產(chǎn)品好吧。怎么樣，比較后還是我的產(chǎn)品好吧?！睍蕴m不曉蘭不置可否，只是指出置可否，只是指出他的油煙機(jī)不如

14、深吸式的效果他的油煙機(jī)不如深吸式的效果好好。店主不慌不忙地說：。店主不慌不忙地說：“我的油煙機(jī)放在玻璃我的油煙機(jī)放在玻璃罩上，排煙率可以達(dá)到罩上，排煙率可以達(dá)到95%，而深吸式最多只有，而深吸式最多只有65%，另外有玻璃罩后油煙也不會(huì)濺到墻上，清，另外有玻璃罩后油煙也不會(huì)濺到墻上，清洗時(shí)只要用抹布蘸上洗滌劑，一擦就干凈。洗時(shí)只要用抹布蘸上洗滌劑，一擦就干凈?！睍詴蕴m站在那里，感覺了一下，搖搖頭說：蘭站在那里，感覺了一下，搖搖頭說：“帶個(gè)架帶個(gè)架子做飯，感覺有點(diǎn)憋。子做飯，感覺有點(diǎn)憋?！边@時(shí)，小李有意地環(huán)顧這時(shí)，小李有意地環(huán)顧了一周，看了看可以放灶具的不銹鋼柜問道：了一周，看了看可以放灶具的不銹

15、鋼柜問道：“你這個(gè)柜子多少你這個(gè)柜子多少錢？錢？”店主一看，好像又有生意，馬上介紹說：店主一看，好像又有生意，馬上介紹說：“我這個(gè)柜子賣我這個(gè)柜子賣300元，給你元，給你280元。元?！毙±钪噶酥感±钪噶酥腹褡訉?duì)曉蘭說：柜子對(duì)曉蘭說：“要不我們買一套，怎么樣？要不我們買一套，怎么樣？”曉曉蘭說：蘭說：“好是好，就是不知道灶具能不能便宜點(diǎn)？好是好，就是不知道灶具能不能便宜點(diǎn)？”店主聽后，想了想說：店主聽后，想了想說：“嗨，談了這么長時(shí)間，嗨，談了這么長時(shí)間，我也懶得講了，你們要是買的話，灶具給你們便宜我也懶得講了，你們要是買的話，灶具給你們便宜10元，而且我這個(gè)玻璃罩單賣元，而且我這個(gè)玻璃罩單賣

16、80元，你們要是買元，你們要是買一套的話，我就半賣半送給你一套的話，我就半賣半送給你20元拿走。元拿走?！毙±钚±钣悬c(diǎn)猶豫，對(duì)曉蘭說：有點(diǎn)猶豫，對(duì)曉蘭說：“對(duì)了，咱家廚房里有一個(gè)對(duì)了，咱家廚房里有一個(gè)臺(tái)子，小柜暫時(shí)用不到，我看我們還是單買油煙機(jī)臺(tái)子，小柜暫時(shí)用不到，我看我們還是單買油煙機(jī)和灶具吧。和灶具吧?！比缓笏D(zhuǎn)身對(duì)店主說：然后他轉(zhuǎn)身對(duì)店主說：“我們這次只我們這次只要油煙機(jī)和灶具，小柜以后買，玻璃罩你也搭送給要油煙機(jī)和灶具，小柜以后買，玻璃罩你也搭送給我們，怎么樣？我們，怎么樣？”店主考慮了一下，咬咬牙說：店主考慮了一下，咬咬牙說：“好，今天生好，今天生意冷清，我賠本也要開開張，抽油煙機(jī)意

17、冷清，我賠本也要開開張，抽油煙機(jī)400元、灶元、灶具具290元、玻璃罩元、玻璃罩20元，總共元，總共710元。元。”這時(shí)，曉這時(shí)，曉蘭猛然意識(shí)到蘭猛然意識(shí)到抽油煙機(jī)價(jià)格又漲了，于是立刻指抽油煙機(jī)價(jià)格又漲了，于是立刻指出：出：“抽油煙機(jī)不是說好抽油煙機(jī)不是說好380元嗎？元嗎？”店主有點(diǎn)不店主有點(diǎn)不好意思地說：好意思地說：“好，好，好，好，380元，總共元，總共690元。元。”小李說：小李說：“現(xiàn)在凡事都講個(gè)吉利，現(xiàn)在凡事都講個(gè)吉利，680元，大家又元，大家又順又發(fā)，好不好？順又發(fā)，好不好？”老板猶豫了一會(huì)還是答應(yīng)了，老板猶豫了一會(huì)還是答應(yīng)了，但又表示但又表示從未以如此低的價(jià)格賣過貨從未以如此低

18、的價(jià)格賣過貨，希望以后，希望以后到他那買小柜。至此，曉蘭小李兩人相視一笑，到他那買小柜。至此，曉蘭小李兩人相視一笑，目的達(dá)到，談判結(jié)束。目的達(dá)到，談判結(jié)束。結(jié)論：理性與雙贏結(jié)論：理性與雙贏買方買方1.充分調(diào)研，比較性能，找出差異，隱藏自充分調(diào)研，比較性能，找出差異，隱藏自身弱點(diǎn)，不輕易表露打算成交的價(jià)格；身弱點(diǎn)，不輕易表露打算成交的價(jià)格；2.主談和輔談結(jié)合得出錯(cuò)，出現(xiàn)僵持時(shí)能相主談和輔談結(jié)合得出錯(cuò)，出現(xiàn)僵持時(shí)能相互配合，使談判朝著有利于己方發(fā)展；互配合，使談判朝著有利于己方發(fā)展；3.采取分步還價(jià)的方法，使談判不易破裂；采取分步還價(jià)的方法，使談判不易破裂；4.采取先提出要購買超出欲購數(shù)量商品，在

19、采取先提出要購買超出欲購數(shù)量商品，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格談判，再找對(duì)方接受的此基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格談判，再找對(duì)方接受的原因，最終只購買欲購的商品。原因，最終只購買欲購的商品。賣方賣方1.態(tài)度熱情，善于根據(jù)買方意向調(diào)整策略；態(tài)度熱情，善于根據(jù)買方意向調(diào)整策略；2.應(yīng)對(duì)自如，在買方挑毛病時(shí)，巧妙地轉(zhuǎn)移，應(yīng)對(duì)自如，在買方挑毛病時(shí)，巧妙地轉(zhuǎn)移，變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，不斷說服對(duì)方；變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，不斷說服對(duì)方；3.假裝糊涂，引誘對(duì)方喪失警覺；假裝糊涂，引誘對(duì)方喪失警覺；4.不斷強(qiáng)調(diào)讓步給自己帶來的不利影響，希不斷強(qiáng)調(diào)讓步給自己帶來的不利影響，希望未來能有更大的收益。望未來能有更大的收益。2.3.52.3.5制訂談判策略制訂

20、談判策略根據(jù)對(duì)方需求制訂策略 多探求對(duì)方的需要，以此來分析對(duì)方對(duì)談判的重視程度，下面這些問題將有助你了解談判對(duì)手的需要：1）若雙方無法達(dá)成協(xié)議，對(duì)方會(huì)有何損失？2）對(duì)手究竟想從你這獲得什么？他是否還有別的渠道獲得他想要的？3）若雙方達(dá)成協(xié)議，對(duì)方會(huì)得到什么好處？4）從長遠(yuǎn)來看，此次談判是否能達(dá)成協(xié)議，會(huì)對(duì)其經(jīng)營業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展產(chǎn)生什么影響？2.4了解談判對(duì)手了解談判對(duì)手2.4.12.4.1充分了解對(duì)方充分了解對(duì)方對(duì)對(duì)手進(jìn)行具體的分析 1）談判對(duì)方的主體資格問題 2）談判對(duì)方公司的性質(zhì)和資金狀況 3）談判對(duì)方公司的運(yùn)營狀況 4）談判對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)狀況 5）談判對(duì)方的信息 6）談判對(duì)方成員有關(guān)資料

21、 7）人際關(guān)系 8）談判對(duì)手實(shí)力狀態(tài)案例：向談判對(duì)手提供案例：向談判對(duì)手提供“信息信息”美國一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商進(jìn)行談美國一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商進(jìn)行談判，幾個(gè)回合下來仍未達(dá)成協(xié)議。公司一位代表判，幾個(gè)回合下來仍未達(dá)成協(xié)議。公司一位代表拿出電話撥通總部，同時(shí)做了記錄。通話結(jié)束后，拿出電話撥通總部，同時(shí)做了記錄。通話結(jié)束后，代表要求立即暫停談判，召集己方人員離開談判代表要求立即暫停談判，召集己方人員離開談判室。幾分鐘后，鋼鐵公司人員返回談判室，表示室。幾分鐘后，鋼鐵公司人員返回談判室，表示絕不低于某個(gè)價(jià)格。結(jié)果，雙方就按鋼鐵公司提絕不低于某個(gè)價(jià)格。結(jié)果，雙方就按鋼鐵公司提出的價(jià)格達(dá)成

22、了協(xié)議。原來，代表的通話記錄上出的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。原來，代表的通話記錄上寫著鋼材存貨不多，有可能提價(jià)，他們走時(shí)寫著鋼材存貨不多，有可能提價(jià)，他們走時(shí)“忘忘記記”帶走記錄本了。他們一離開，銷售商就獲得帶走記錄本了。他們一離開，銷售商就獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格，當(dāng)然，了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格，當(dāng)然，這都是鋼鐵公司有意而為之的。這都是鋼鐵公司有意而為之的。2.4.22.4.2談判對(duì)手的類型談判對(duì)手的類型按照所采取的談判策略分類 1）強(qiáng)硬型談判對(duì)手：以攻為守 2）搭檔型談判對(duì)手：虛實(shí)相間 3）團(tuán)體型談判對(duì)手：輪流作戰(zhàn) 4）逼迫型談判對(duì)手：如芒在背 5）圈套型談判對(duì)手：霧里看

23、花 6）防御型談判對(duì)手：避其鋒芒按照對(duì)談判目標(biāo)的態(tài)度分類 1）執(zhí)行型談判對(duì)手：照章辦事、適應(yīng)力較差 2）權(quán)力型談判對(duì)手：自我為中心，我行我素 3）說服型談判對(duì)手：精明謹(jǐn)慎，不露鋒芒 4）疑慮型談判對(duì)手：猶豫不決，關(guān)注細(xì)節(jié)2.4.32.4.3尋找對(duì)方關(guān)鍵人物尋找對(duì)方關(guān)鍵人物談判人員的個(gè)人情況對(duì)談判的影響 1）針對(duì)猶豫不決型的人：尋找猶豫的原因；試探拍板人難以決斷的顧慮；羅列各種方案與對(duì)手比較，分析我方優(yōu)勢；與我方合作優(yōu)點(diǎn)。2）針對(duì)眷戀不舍型的人：要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決；然后向其提出最具針對(duì)性實(shí)質(zhì)性的問題；多談合作誠意。3）針對(duì)爽快同意型的人：不能給其太多思考的時(shí)間，告訴其早

24、一天合作的好處，或找一個(gè)能說服人的理由，不要給其拖延的機(jī)會(huì)和借口 4）針對(duì)悲觀失望型的人：引導(dǎo)其判斷最壞的情況，然后告訴對(duì)方我們的方案可以多層次、多角度來解決問題，保證能產(chǎn)生積極的效果。5）針對(duì)高傲自大型的人：首先應(yīng)滿足對(duì)方自負(fù)的心理；多使用行話和專業(yè)術(shù)語以博取其認(rèn)同；找出有針對(duì)性的賣點(diǎn)勾起其興趣。6）針對(duì)蓄意敵對(duì)型的人：首先要肯定其對(duì)我們的詆毀中包含善意和積極的觀點(diǎn)使其放松戒備；少發(fā)問，少爭奪說話的主動(dòng)權(quán)；保持冷靜；永遠(yuǎn)不要偏離主題，避免偏激的話題。案例案例福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的一名普?？颂m是美國鮑爾溫交通公司的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊通職員，在他的建議下，公司收購了

25、一塊地皮，準(zhǔn)備建一座辦公大樓，而這塊地皮地皮，準(zhǔn)備建一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉多戶居民，都得因此而舉家搬遷。居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻家搬遷。居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與公司作對(duì)。在她的帶領(lǐng)下，首先跳出來與公司作對(duì)。在她的帶領(lǐng)下，許多人都拒絕搬走。許多人都拒絕搬走。如果通過法律手段來解決問題，不僅費(fèi)如果通過法律手段來解決問題，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，而且采用這種強(qiáng)硬的手段會(huì)得罪時(shí)費(fèi)錢，而且采用這種強(qiáng)硬的手段會(huì)得罪很多人，即使大樓建成，人們也不得安寧。很多人，即使大樓建成，人們也不得安寧。這時(shí)，?？颂m主動(dòng)請(qǐng)纓，要求處理這件棘這時(shí)，?？颂m主動(dòng)請(qǐng)

26、纓，要求處理這件棘手的事務(wù)。手的事務(wù)。?？颂m找到這位愛爾蘭老婦人時(shí)，她正?？颂m找到這位愛爾蘭老婦人時(shí)，她正坐在房前的石階上。?？颂m故意在老婦人坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人面前憂郁地走老走去，以引起她的注意。面前憂郁地走老走去，以引起她的注意。果然，老婦人主動(dòng)說話了：果然，老婦人主動(dòng)說話了：“年輕人，年輕人，你有什么煩惱？你有什么煩惱？”福克蘭走上前去，他沒?？颂m走上前去，他沒有直接回答，而是說：有直接回答，而是說：“您坐在這里無所您坐在這里無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，您何不勸勸您的老鄰居們，的領(lǐng)導(dǎo)才干，您何不勸勸您的老鄰居們，

27、讓他們找一個(gè)安樂的地方永久居住下去，讓他們找一個(gè)安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會(huì)記住您的好處。這樣，大家都會(huì)記住您的好處?！卑咐籂T之武退秦師案例：燭之武退秦師戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩國聯(lián)合攻鄭，戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩國聯(lián)合攻鄭，鄭文公派燭之武前往秦國與秦穆公談判。鄭文公派燭之武前往秦國與秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，我雖為鄭國大夫，確是為秦國利益而來。確是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦

28、在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔著晉管轄鄭嗎？鄭只會(huì)落入鄭亡，秦能隔著晉管轄鄭嗎？鄭只會(huì)落入晉國之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭晉國之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國力量便超過秦國。晉強(qiáng)被晉所吞，晉國力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵掠地，稱恐非智者所為。如今，晉國增兵掠地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，晉必向西犯秦。晉必向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱秦穆公聽后連連點(diǎn)頭稱是，忙請(qǐng)燭之武坐下交談。燭

29、之武繼續(xù)分是，忙請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)分析：析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以保存，則如果蒙貴王恩惠，鄭得以保存，則感激涕零，無以為報(bào)。倘若日后秦在東面感激涕零，無以為報(bào)。倘若日后秦在東面有事，鄭國將做東道主負(fù)責(zé)招待過路的秦有事，鄭國將做東道主負(fù)責(zé)招待過路的秦軍使者和將士，并提供行李給養(yǎng)。軍使者和將士，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬虑啬鹿牶蠓浅８吲d，遂與燭之武簽訂盟約。公聽后非常高興，遂與燭之武簽訂盟約。2.4.52.4.5分析對(duì)手優(yōu)劣，把握談判主動(dòng)權(quán)分析對(duì)手優(yōu)劣，把握談判主動(dòng)權(quán)從談判對(duì)手的角度考察優(yōu)劣勢 1）談判中對(duì)方優(yōu)勢的來源 己方有直接的競爭者；對(duì)方有規(guī)模和潛力；掌握充分資源；是區(qū)域業(yè)務(wù)最好的

30、潛在客戶 2）分析對(duì)手的劣勢 時(shí)間限制；內(nèi)部已做出的決定或傾向性；競爭者的產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)根據(jù)對(duì)手的優(yōu)劣做出策略選擇2.4.62.4.6進(jìn)行有效的換位思考進(jìn)行有效的換位思考站在他人的角度設(shè)身處地地談問題換位思考能解決很多棘手問題2.5設(shè)定談判議程設(shè)定談判議程2.5.12.5.1談判議程的設(shè)定談判議程的設(shè)定談判議程的具體內(nèi)容1）談判時(shí)間的選擇：如果到較遠(yuǎn)的地方，則不 要安排在舟車勞頓之后，別高估自己的精力；盡量避免用餐時(shí)間談判；飲酒適度，不能超過酒量的1/3；注意生理時(shí)鐘，午餐和公休日 2）談判地點(diǎn)的選擇：主場、客場、第三方 條件允許，應(yīng)力求主場談判；各方面條件不利的情況下，必須做充分

31、的計(jì)劃（包括如何撤出談判的計(jì)劃），進(jìn)行客場談判；確立中立地點(diǎn)必須經(jīng)過雙方同意；絕不要選擇在任何娛樂場所進(jìn)行談判，因?yàn)楦静痪邆湔勁械臍夥?3）談判期限的確定：對(duì)主要議題或爭議較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間的3/5時(shí)提出來，既便于交流，也不會(huì)顯得倉促；對(duì)于 不太重要、容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的頭尾階段；己方的談判期限一定要保密。談判場景的布置 1）場所的選擇：交通、通信方便，環(huán)境優(yōu)美安靜；生活設(shè)施良好；醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好；遵從客人獨(dú)有習(xí)慣 2）場所的布置：主談室應(yīng)寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房屋中間；不宜安裝電話和錄音設(shè)備 密談室應(yīng)有較好的隔音性能

32、，室內(nèi)配備黑板、桌椅、筆記本，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮，不可安裝微型錄音設(shè)備 休息室應(yīng)布置得輕松、舒適，室內(nèi)最好擺些鮮花，放一些柔和的音樂，準(zhǔn)備一些差點(diǎn)和飲料 3）場所布置的色彩：總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主（暗紅、褐色、暗黑色、禇石色），太明亮的色調(diào)容易使人情緒過于活躍，容易產(chǎn)生急躁情緒，過于暗淡則給人壓抑的感覺 4）座位安排 雙方各居談判桌一邊，相對(duì)而坐：按照慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向 正門而坐。若談判桌窄的一端面向正門，則以入門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右邊坐客方人員，左邊坐主方人員。主談人居中而坐，翻譯在主談人右側(cè)緊靠的座位上。好處是便于己方交流，利于信息保密，形成凝聚力，不利

33、是人為造成對(duì)立感，易形成緊張、呆滯的局面，不利建立互信 雙方人員混雜交叉而坐：好處是氛圍輕松，便于融洽關(guān)系，減輕對(duì)立情緒；不利是人員被分隔開，感覺孤立，不利于問題的協(xié)商和保密案例：不可忽視議事日程案例：不可忽視議事日程20年前，年輕的荷伯年前，年輕的荷伯科恩受一家經(jīng)科恩受一家經(jīng)營外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司派遣，前往東京進(jìn)行一營外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司派遣，前往東京進(jìn)行一次為期不長的談判。當(dāng)他抵達(dá)東京機(jī)場時(shí)，次為期不長的談判。當(dāng)他抵達(dá)東京機(jī)場時(shí)，已有兩位日本代表在等候他，并對(duì)他非常已有兩位日本代表在等候他，并對(duì)他非常客氣地鞠躬敬禮，并為他特地安排了一輛客氣地鞠躬敬禮，并為他特地安排了一輛舒適豪華的轎車。在車上，日本代

34、表一再舒適豪華的轎車。在車上，日本代表一再表示，談判期間會(huì)對(duì)科恩的生活盡力照顧，表示，談判期間會(huì)對(duì)科恩的生活盡力照顧，并熱情地問：并熱情地問：“您懂日語嗎？您懂日語嗎？”科恩說：科恩說：“不懂，但我想學(xué)幾句，我還帶了字典。不懂，但我想學(xué)幾句，我還帶了字典?！比毡敬碛纸又鴨枺喝毡敬碛纸又鴨枺骸澳欠褚欢ㄒ獪?zhǔn)您是否一定要準(zhǔn)時(shí)搭時(shí)搭機(jī)回國呢？我們可以安排這輛轎車送您去機(jī)回國呢？我們可以安排這輛轎車送您去機(jī)場。機(jī)場?！笨贫飨耄核麄兌嗝大w諒人??！于科恩想：他們多么體諒人??！于是從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便是從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送自己去機(jī)場。讓他們知道什么時(shí)候送自

35、己去機(jī)場。下榻以后，日方并沒有開始談判，而是下榻以后，日方并沒有開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪科恩游覽名勝古花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪科恩游覽名勝古跡，從天皇的宮殿到京都的神社，甚至還跡，從天皇的宮殿到京都的神社，甚至還安排了一次坐禪英語課，以便學(xué)習(xí)日本的安排了一次坐禪英語課，以便學(xué)習(xí)日本的宗教。科恩幾次問及談判開始時(shí)間時(shí)，他宗教。科恩幾次問及談判開始時(shí)間時(shí)，他們都回答：時(shí)間還多，時(shí)間還多。到了第們都回答：時(shí)間還多，時(shí)間還多。到了第12天，談判總算開始了，但卻提前結(jié)束，天，談判總算開始了，但卻提前結(jié)束，以便讓客人打高爾夫球。到了第以便讓客人打高爾夫球。到了第13天又開天又開始談判，但又提前結(jié)

36、束了，說是要舉行告始談判，但又提前結(jié)束了，說是要舉行告別宴會(huì)。到了第別宴會(huì)。到了第14天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真的談判。說到關(guān)鍵時(shí)刻，送客人的轎車到的談判。說到關(guān)鍵時(shí)刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問題留在車上談。科了，主人建議剩下的問題留在車上談?？贫鳠o法再找到周旋的時(shí)間，于是只好和主恩無法再找到周旋的時(shí)間，于是只好和主人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。啟示：啟示：掌握議程就掌握談判的主動(dòng)權(quán)掌握議程就掌握談判的主動(dòng)權(quán)時(shí)間的利用往往是談判成功的因素時(shí)間的利用往往是談判成功的因素當(dāng)年，尼克松總統(tǒng)訪華，為了創(chuàng)造一種和諧融洽的談判氛圍，中方在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下

37、做了大量精心周密的準(zhǔn)備。在歡迎宴會(huì)上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到在遙遠(yuǎn)的北京能聽到如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的，并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝2.6模擬談判模擬談判2.6.12.6.1充分考慮到談判的障礙充分考慮到談判的障礙不打無準(zhǔn)備之仗選擇各種可能的方案1）構(gòu)思和決定要分開2）擴(kuò)大選擇領(lǐng)域3）尋求共同利益4）不要讓對(duì)方感到難做抉擇2.6.22.6.2談判預(yù)演談判預(yù)演模擬談判的四個(gè)步驟1）擬定假設(shè) 對(duì)外界客觀存在的事務(wù)的假設(shè)；對(duì)對(duì)方的準(zhǔn)備假設(shè)；對(duì)己方的假設(shè)2）過程想象3）團(tuán)隊(duì)模擬4

38、）完善方案實(shí)訓(xùn)題假設(shè)學(xué)校附近的某超市招聘鐘點(diǎn)工2名，分別做理貨員和促銷員，現(xiàn)在班級(jí)中舉辦模擬招聘談判會(huì)，分別找同學(xué)扮演甲方（超市經(jīng)理）和乙方（應(yīng)聘同學(xué)），并進(jìn)行談判。議題：工資、保險(xiǎn)、培訓(xùn)、工作時(shí)間、請(qǐng)假、交通餐飲補(bǔ)助等某公司招聘總經(jīng)理助理和行政文員，總某公司招聘總經(jīng)理助理和行政文員，總經(jīng)理助理要求：中文、秘書類專業(yè)專科以經(jīng)理助理要求：中文、秘書類專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷；上學(xué)歷；2年以上工作經(jīng)驗(yàn)；知識(shí)面廣；一年以上工作經(jīng)驗(yàn)；知識(shí)面廣；一定溝通組織協(xié)調(diào)能力；熟悉公文寫作；較定溝通組織協(xié)調(diào)能力；熟悉公文寫作；較強(qiáng)的交際能力；具有較強(qiáng)的中英文寫作和強(qiáng)的交際能力；具有較強(qiáng)的中英文寫作和表達(dá)能力；熟練操作辦公

39、自動(dòng)化設(shè)備及軟表達(dá)能力；熟練操作辦公自動(dòng)化設(shè)備及軟件；思路清晰、品德高尚、吃苦耐勞、工件；思路清晰、品德高尚、吃苦耐勞、工作效率高。行政文員要求：形象好，溝通作效率高。行政文員要求：形象好，溝通能力強(qiáng)；具備良好的寫作能力和英文聽說能力強(qiáng)；具備良好的寫作能力和英文聽說讀寫能力；熟練使用辦公軟件；讀寫能力；熟練使用辦公軟件；1年以上工年以上工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)經(jīng)歷；吃苦耐勞、聽從指揮。作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)經(jīng)歷；吃苦耐勞、聽從指揮。公司情況：公司情況：成立于成立于2003年，注冊(cè)資本為三億一千年，注冊(cè)資本為三億一千八百萬元人民幣。是一家以工業(yè)園開發(fā)與八百萬元人民幣。是一家以工業(yè)園開發(fā)與建設(shè)、國際貿(mào)易、融資、對(duì)外投

40、資為主，建設(shè)、國際貿(mào)易、融資、對(duì)外投資為主，涉及多個(gè)領(lǐng)域的大型電子產(chǎn)品私營企業(yè)。涉及多個(gè)領(lǐng)域的大型電子產(chǎn)品私營企業(yè)。位于合肥市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（明珠廣場附近），位于合肥市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（明珠廣場附近），員工多為本、?？飘厴I(yè)生，有一定工作經(jīng)員工多為本、?？飘厴I(yè)生，有一定工作經(jīng)驗(yàn)，人員流動(dòng)性較大，有機(jī)會(huì)到香港、上驗(yàn)，人員流動(dòng)性較大，有機(jī)會(huì)到香港、上海等地接受培訓(xùn)。有總經(jīng)辦、資金部、財(cái)海等地接受培訓(xùn)。有總經(jīng)辦、資金部、財(cái)務(wù)部、行政人事部、項(xiàng)目部、工程部等。務(wù)部、行政人事部、項(xiàng)目部、工程部等。需要與政府、海關(guān)、銀行、稅務(wù)等部門有需要與政府、海關(guān)、銀行、稅務(wù)等部門有業(yè)務(wù)往來。業(yè)務(wù)往來。面試常見問題：面試常見問題：

41、1.我們?yōu)槭裁匆赣媚阄覀優(yōu)槭裁匆赣媚銣y試你的沉靜與自信測試你的沉靜與自信2.為什么你想到這里來工作為什么你想到這里來工作以積極、正面的答案回答，除說明公司的以積極、正面的答案回答，除說明公司的待遇、福利等條件吸引人之外，可進(jìn)一步待遇、福利等條件吸引人之外，可進(jìn)一步說明此工作可活用自己的專長。說明此工作可活用自己的專長。3.這個(gè)職位最吸引你的是什么這個(gè)職位最吸引你的是什么回答應(yīng)使考官確認(rèn)你具備他要求的素質(zhì)回答應(yīng)使考官確認(rèn)你具備他要求的素質(zhì)4.你將在這家公司呆多久你將在這家公司呆多久回答這樣的問題，應(yīng)當(dāng)持一種明確的態(tài)度回答這樣的問題，應(yīng)當(dāng)持一種明確的態(tài)度5.誰曾經(jīng)給你最大的影響誰曾經(jīng)給你最大的

42、影響6.未來的五年，你想自己成為什么樣子未來的五年，你想自己成為什么樣子7.你最低的薪金要求是多少你最低的薪金要求是多少聰明的做法是：不做正面回答。強(qiáng)調(diào)你最聰明的做法是：不做正面回答。強(qiáng)調(diào)你最感興趣的是這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的工作。感興趣的是這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的工作。8.你還有什么問題嗎你還有什么問題嗎這家公司最大的挑戰(zhàn)崗位是什么？這家公司最大的挑戰(zhàn)崗位是什么？關(guān)于我的資格與能力問題，您還有什么要關(guān)于我的資格與能力問題，您還有什么要問的嗎？問的嗎？公司對(duì)于錄用的大學(xué)畢業(yè)生有何培訓(xùn)計(jì)劃公司對(duì)于錄用的大學(xué)畢業(yè)生有何培訓(xùn)計(jì)劃9.你最大的缺點(diǎn)是什么你最大的缺點(diǎn)是什么10.談?wù)勀愕募彝デ闆r談?wù)勀愕募彝デ闆r對(duì)

43、于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有對(duì)于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用；宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍一定的作用；宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍；宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持；宜；宜強(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持；宜強(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感。強(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感。11.你有什么業(yè)余愛好你有什么業(yè)余愛好最好不要說自己沒有業(yè)余愛好；最好不要最好不要說自己沒有業(yè)余愛好；最好不要說自己僅限于讀書、聽音樂、上網(wǎng)，否則說自己僅限于讀書、聽音樂、上網(wǎng)，否則可能令面試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻?？赡芰蠲嬖嚬賾岩蓱?yīng)聘者性格孤僻。12.你最崇拜誰你最崇拜誰不宜說自己誰都不崇拜；不宜說崇拜自己不宜說自己誰都不崇拜；不宜說崇

44、拜自己最好說出自己所崇拜的人的哪些品質(zhì)、哪最好說出自己所崇拜的人的哪些品質(zhì)、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。些思想感染著自己、鼓舞著自己。13.你的座右銘是什么你的座右銘是什么14.談一談你的一次失敗經(jīng)歷談一談你的一次失敗經(jīng)歷不宜說出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的失敗經(jīng)歷；不宜說出嚴(yán)重影響所應(yīng)聘工作的失敗經(jīng)歷；宜說明失敗之前自己曾信心百倍、盡心盡宜說明失敗之前自己曾信心百倍、盡心盡力；失敗后自己很快振作起來，以更加飽力；失敗后自己很快振作起來，以更加飽滿的熱情面對(duì)以后的工作。滿的熱情面對(duì)以后的工作。15.如果你被錄用，將如何開展工作如果你被錄用，將如何開展工作首先聽取領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)首先聽取

45、領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，然后就有關(guān)情況進(jìn)行了解和熟悉，接下來制定一份近情況進(jìn)行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計(jì)期的工作計(jì)劃并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，最后根據(jù)計(jì)劃開展工作劃開展工作16.你是應(yīng)屆生，缺乏經(jīng)驗(yàn)，如何勝任工作你是應(yīng)屆生，缺乏經(jīng)驗(yàn)，如何勝任工作如果招聘單位對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的應(yīng)聘者提出這個(gè)問題，說明招聘單位并不真正在乎“經(jīng)驗(yàn)”，關(guān)鍵看應(yīng)聘者怎樣回答；作為應(yīng)屆畢業(yè)生，在工作經(jīng)驗(yàn)方面的確會(huì)有所欠缺，因此在讀書期間我一直利用各種機(jī)會(huì)在這個(gè)行業(yè)里做兼職。我也發(fā)現(xiàn)，實(shí)際工作遠(yuǎn)比書本知識(shí)豐富、復(fù)雜。但我有較強(qiáng)的責(zé)任心、適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項(xiàng)工作，從中

46、獲取的經(jīng)驗(yàn)也令我受益非淺。請(qǐng)貴公司放心，學(xué)校所學(xué)及兼職的工作經(jīng)驗(yàn)使我一定能勝任這個(gè)職位。17.您在前一家公司的離職原因是什么您在前一家公司的離職原因是什么最重要的是：應(yīng)聘者要使找招聘單位相信，應(yīng)聘者在過往的單位的“離職原因”在此家招聘單位里不存在；不能摻雜主觀的負(fù)面感受，如“太幸苦”、“人際關(guān)系復(fù)雜”、“管理太混亂”、“公司不重視人才”；不能躲閃、回避，如“想換換環(huán)境”、“個(gè)人原因”等；如“我離職是因?yàn)檫@家公司倒閉。我在公司工作了三年多，有較深的感情。從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉(zhuǎn)直下。到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對(duì)顯示，重新尋找能發(fā)揮我能力的舞臺(tái)?！笔∪瞬攀袌鍪∪瞬攀袌?月

47、月26日招聘信息日招聘信息合肥元一物業(yè)管理有限公司崗位01：物業(yè)管理員（4名）要求：一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，大專或以上學(xué)歷，持有物業(yè)管理相關(guān)證書，月薪1200元。崗位02：綜合維修工（3名）要求：持有電梯、消防、弱電、水暖或電工相關(guān)行業(yè)上崗證，有相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，從事物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，月薪9002000元。崗位03：保安員（多名）要求：一、政治思想強(qiáng)、作風(fēng)紀(jì)律嚴(yán)、能吃苦耐勞者；二、退伍軍人及有工作經(jīng)驗(yàn)（持保安上崗證）者優(yōu)先；三、男身高1.73米以上，高中以上學(xué)歷，年齡35歲以下；四、能長期駐公司工作者。工作地點(diǎn)：合肥、上海、浙江、江蘇、黃山工作場所：一、房地產(chǎn)公司二、高爾夫球場三、大型商場四、

48、五星級(jí)酒店五、物業(yè)公司待遇：一、公司提供食宿，半軍事化管理；二、工資14001700元/月；三、具有一定的組織管理能力者，公司予以提升。崗位04：巡邏員（多名）要求：年齡3545歲，男性，能吃苦耐勞者，有工作經(jīng)驗(yàn)可優(yōu)先考慮，工資1200元/月，公司提供食宿。崗位05：車庫管理員（2名）要求：男性，年齡40-48歲，有車庫管理工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，月薪800元，提供工作餐。崗位06：保潔員（多名）要求：下崗職工優(yōu)先，年齡48歲以下，能吃苦耐勞。合肥明珠物業(yè)管理有限公司招聘信息 合肥明珠物業(yè)管理有限公司 地處國家級(jí)合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，系合肥海恒投資控股集團(tuán)公司下屬企業(yè)。作為開發(fā)區(qū)最早建立的物業(yè)管理企業(yè)，

49、成立于1997年，公司注冊(cè)資金為1000萬元，具有國家建設(shè)部頒發(fā)的二級(jí)物業(yè)管理資質(zhì)以及園林綠化二級(jí)施工資質(zhì)。現(xiàn)有物管面積486萬平方米，涉及住宅小區(qū)、高校后勤、農(nóng)貿(mào)市場、企業(yè)廠房等各類物業(yè)管理，擁有職工600余人，其中各類專業(yè)技術(shù)及經(jīng)營管理人員近百人。公司自成立以來，始終遵循“圍繞市場作服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)市場”的發(fā)展理念，搭建了企業(yè)的舞臺(tái)，夯實(shí)了發(fā)展基礎(chǔ)，形成了自己特色，鑄就了以物業(yè)管理為龍頭的“明珠”系列品牌，并已形成集物業(yè)管理、園林綠化與養(yǎng)護(hù)、旅游經(jīng)營管理等為一體的多元化企業(yè)。作為合肥物業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長單位，公司樹立了健康、完善的物業(yè)管理形象，先后獲得省、市人民政府及相關(guān)部門頒發(fā)的“優(yōu)秀住宅

50、小區(qū)”、“創(chuàng)建文明城市十佳單位”、“十佳物業(yè)管理先進(jìn)單位”、“青年文明號(hào)單位”、“花園式單位”、“省級(jí)優(yōu)秀農(nóng)貿(mào)市場”、“全省旅游系統(tǒng)先進(jìn)集體”等榮譽(yù)稱號(hào)，開創(chuàng)了合肥市同一物業(yè)公司榮獲一項(xiàng)國家級(jí)4A景區(qū)及兩項(xiàng)“省級(jí)先進(jìn)”的先河！單位地址：合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)紫云路173號(hào)（建工學(xué)院新校南大門向西100米）明珠物業(yè)人力資源需求信息表 需求崗位：園林綠化專業(yè)管理員 要求：大專或以上學(xué)歷，年齡20-30周歲，身 體健康，職業(yè)道德良好，工作態(tài)度端正，愛 崗敬業(yè)，工作責(zé)任心強(qiáng)，熟知園林綠化施工、設(shè)計(jì)等專業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的文字表達(dá)及溝 通能力，有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。人數(shù)：5人 待遇：1500元/月（未含績效工資）需求崗位：客服服務(wù) 專業(yè)要求：物業(yè)管理及相關(guān)專業(yè)，大?；蛞陨蠈W(xué)歷 人數(shù)：6人 具體要求：性格開朗，善于溝通，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)心 踏實(shí)，熟練使用電腦應(yīng)用程序。職位描述：負(fù)責(zé)小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)收繳；接待來電、來 訪，投訴的受理與解決；與小區(qū)業(yè)主的溝通，社區(qū)文化 活動(dòng)的組織實(shí)施；業(yè)主資料的管理；辦理施工人員、外 來人員出入證等。說 明：1、以上人員工作地點(diǎn)均為合肥經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)；2、有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、試用期：2個(gè)月